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    最近和我聊汽車后市場(chǎng)商業(yè)模式的朋友多，我發(fā)現(xiàn)很多朋友對(duì)整個(gè)汽車后市場(chǎng)的商業(yè)機(jī)會(huì)缺乏一個(gè)整體的邏輯思維，很多朋友的創(chuàng)業(yè)思維是建立在4S店高價(jià)壟斷，低價(jià)服務(wù)就一定有戲的邏輯基礎(chǔ)之上，相對(duì)稍有進(jìn)步的狀況是創(chuàng)業(yè)者自身有車主資源或者維修企業(yè)資源，但這些也并不是后市場(chǎng)的真實(shí)邏輯——有供給有需求并不意味著就能創(chuàng)業(yè)成。創(chuàng)業(yè)前需要繪制一個(gè)汽車后市場(chǎng)的“問(wèn)題地圖”，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)真實(shí)的痛點(diǎn)，低成本一鍵式地解決這些痛點(diǎn)是成功的關(guān)鍵。

　　要繪制這個(gè)問(wèn)題地圖，必須先建立一個(gè)思維模型。此前我寫文章喜歡談商業(yè)機(jī)會(huì)本身，今天我宏觀一些，談?wù)麄€(gè)后市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)應(yīng)該有的邏輯思維。

　　汽車后市場(chǎng)的生態(tài)

　　如果把整個(gè)汽車后市場(chǎng)視為一個(gè)巨大的生態(tài)系統(tǒng)，比如視為一個(gè)池塘，在這個(gè)池塘養(yǎng)魚的是大眾、豐田、日產(chǎn)、現(xiàn)代、上汽、長(zhǎng)安、吉利、長(zhǎng)城等汽車企業(yè)，而各個(gè)廠商建立的4S體系是實(shí)際上等于織了個(gè)漁網(wǎng)。由于不同廠商的4S體系服務(wù)能力有差異，這相當(dāng)于漁網(wǎng)的經(jīng)緯線密度不同，網(wǎng)眼越大，漏網(wǎng)之魚就越多越大，網(wǎng)眼越小，需要投入的管理資源就越多，這是個(gè)矛盾的統(tǒng)一體。

　　多年來(lái)，不同廠商的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、延伸服務(wù)網(wǎng)絡(luò)(附件、金融、保險(xiǎn)、二手車、租車等)一直試圖織出更密的網(wǎng)絡(luò)，把所有放養(yǎng)的魚苗都網(wǎng)在自己的網(wǎng)里。但實(shí)際情況是，很多連鎖修理店就鉆了4S網(wǎng)眼過(guò)大的空子，通過(guò)更低的服務(wù)配件價(jià)格，更低的人工價(jià)格，贏得了不少消費(fèi)者的關(guān)注。但目前看這都只是賠錢賺吆喝的買賣，后市場(chǎng)連鎖維修發(fā)展了20年了都沒(méi)有起色，直到最近4S的漏網(wǎng)之魚越來(lái)越多，互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步滲透，才開始有風(fēng)險(xiǎn)投資介入——活到解放軍進(jìn)城的那天很重要，各位做汽車后市場(chǎng)實(shí)業(yè)的朋友一定要挺住!

　　上面說(shuō)的是基本思維模型，我們還需要在這個(gè)模型的基礎(chǔ)上理解這樣一個(gè)核心概念——4S店這張漁網(wǎng)的網(wǎng)眼雖大，但它捕捉到的是服務(wù)品質(zhì)敏感的“大魚”，而非4S的修理店只能靠更細(xì)密的漁網(wǎng)斬獲小魚——成本不低，但收益有限，要盈利必須精細(xì)化管理。

　　顯然，付得起精細(xì)化管理成本，招聘到高素質(zhì)服務(wù)人才的，目前主要還是4S體系。那些要靠低成本標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)一個(gè)月賺1-2萬(wàn)塊利潤(rùn)的路邊小店，其商業(yè)模式恐怕不是主機(jī)廠看得上的。主機(jī)廠掌控的4S體系雖然服務(wù)價(jià)格高，但它提供的是終極服務(wù)，尤其是在10月份實(shí)時(shí)三包之后4S店漏網(wǎng)之魚可能會(huì)更少。這種情況下，過(guò)了質(zhì)保期仍然留在4S的顧客會(huì)更多，而且主動(dòng)留下的都是品質(zhì)敏感型用戶，是池塘里的“大魚”。而非4S體系的維修站主要依靠那些過(guò)了質(zhì)保期就離開的那些用戶通常都是價(jià)格敏感型用戶，是池塘里的“小魚”，低利潤(rùn)而成本偏高的業(yè)務(wù)是后市場(chǎng)長(zhǎng)期難以成功的關(guān)鍵。

　　要讓這樣的業(yè)務(wù)有利可圖，必須借助互聯(lián)網(wǎng)思維提高集客效率，誘導(dǎo)更多大魚離開4S體系，同時(shí)還得降低成本，提高利潤(rùn)率。

　　新思維模型——等著漏網(wǎng)之魚不如把網(wǎng)織得更密

　　對(duì)于汽車后市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)者而言，有了上面這個(gè)思維模型，我們可以想到，盯著4S店的漏網(wǎng)之魚未必是唯一選擇，可以做的事情還有很多，比如我們可以幫4S把網(wǎng)織得更密一些。

　　最近有人借助微信玩SCRM，有人給4S提供培訓(xùn)和人才招募服務(wù)，有人建立鈑噴中心、二手車中心，幫助4S排憂解難——這些從大魚身上賺錢的業(yè)態(tài)都會(huì)活得很好。就像當(dāng)年去美國(guó)西部淘金的業(yè)態(tài)，雖然淘金者未必能賺錢，但為淘金著提供工具和工作服的人能穩(wěn)定賺錢，比如李維斯牛仔褲。

　　廠商和保險(xiǎn)公司是這個(gè)“汽車后市場(chǎng)”池塘生態(tài)系統(tǒng)的頂級(jí)看護(hù)人，一些經(jīng)銷商集團(tuán)只是這個(gè)池塘里的大漁網(wǎng)，任何投資后市場(chǎng)的朋友都必須先研究清楚這個(gè)池塘的生態(tài)結(jié)構(gòu)才有可能發(fā)現(xiàn)真正的需求痛點(diǎn)，選擇那些更可能盈利的需求痛點(diǎn)去滿足，這是后市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)者應(yīng)有的邏輯思維!